Страница для корпоративного заказчика: что ищет специалист по закупкам

Есть категория посетителей, о которой на сайтах почти никто не думает специально, — специалисты по закупкам. Люди, которые готовят конкурентный отбор поставщика или подрядчика для своей организации и собирают короткий список тех, кого позовут участвовать.

Такой человек ведёт себя иначе, чем обычный клиент. Он не читает про ваши преимущества и не смотрит на дизайн. Он ищет конкретные сведения о компании, чтобы понять: можно ли вас вообще рассматривать, потянете ли вы объём, есть ли у вас опыт похожих поставок и не рискует ли он, включив вас в список.

Если этих сведений на сайте нет, он идёт дальше. Вы не узнаете, что вас смотрели.

Разберём, как сделать страницу, которая позволяет попасть в короткий список, и какие сведения на ней нужны.

Кто это и как он ищет

Закупщик или снабженец крупной организации получает задачу: найти поставщиков по такому-то направлению. У него есть техническое задание или описание потребности и ограниченное время.

Его путь обычно такой.

Он ищет по названию товара или услуги плюс регион. Открывает первые восемь-десять сайтов. На каждом тратит от тридцати секунд до двух минут. Ищет: чем занимается компания, какой масштаб, есть ли похожий опыт, работают ли с организациями, есть ли безналичный расчёт, кому написать.

Компании, которые прошли фильтр, попадают в его таблицу. Дальше он рассылает запросы. Кто ответил быстро и внятно — участвует в отборе.

Вся ваша задача — пройти эти две минуты.

Почему обычный сайт этот фильтр не проходит

Типичный сайт услуг сделан для частного клиента или для небольшой компании. Он рассказывает про качество, про подход, показывает красивые фотографии.

Закупщик на этом сайте не находит ничего из того, что ему нужно.

Непонятен масштаб. Сколько человек в компании, какой объём работ вы тянете, сможете ли отгрузить нужное количество в срок.

Нет данных о компании. Полное наименование, реквизиты для запроса, адрес, руководитель, с какого года работаете. Не потому, что это формальность, а потому, что он должен занести вас в свою таблицу.

Нет опыта работы с организациями. Все кейсы — про частных клиентов или вообще без указания типа заказчика.

Непонятно, работаете ли по безналичному расчёту и с какой отсрочкой.

Нет ответа, что вы можете взять на себя. Только поставку или ещё монтаж, доставку, обучение, сервис.

Некому написать. Общая почта вида «информация собака сайт» и телефон, по которому отвечает менеджер по рознице.

Что должно быть на странице

Соберём структуру страницы, которую можно назвать «Организациям», «Корпоративным заказчикам» или «Поставщикам и подрядчикам».

Кто мы и что делаем — в трёх строках. Без прилагательных. «Производим и монтируем металлоконструкции. Собственный цех 3 000 квадратных метров, 45 человек, работаем с 2008 года, обслуживаем предприятия в четырёх регионах».

Данные для таблицы закупщика. Полное наименование организации, юридический и фактический адрес, банковские реквизиты для запросов, контактное лицо по закупкам с прямым телефоном и почтой. Всё в одном месте, чтобы можно было скопировать.

Масштаб и мощности. Производственные площади, оборудование, численность, объём выпуска в месяц, складские запасы, транспорт. Это отвечает на главный вопрос: потянете ли вы.

Опыт работы с организациями. Отрасли заказчиков, типы объектов, объёмы. Если названия называть нельзя — обезличенно, но с цифрами. «Поставка 400 тонн металлоконструкций для строительства логистического комплекса, срок 4 месяца».

Что входит в работу и что можно добавить. Поставка, доставка, монтаж, шеф-монтаж, пусконаладка, обучение персонала, гарантийное и послегарантийное обслуживание, поставка запчастей. Комплексность — сильный аргумент, потому что заказчику проще работать с одним подрядчиком.

Условия работы. Безналичный расчёт, возможность отсрочки, порядок предоплаты, работа по спецификациям, готовность работать по типовому договору заказчика, сроки поставки типовых позиций.

Порядок работы по шагам. Запрос — расчёт — коммерческое предложение — согласование — договор — исполнение. С указанием сроков на каждом шаге. Особенно важен первый: за сколько вы отвечаете на запрос.

Форма запроса с приложением файла. Закупщик работает со спецификациями и техническими заданиями. Возможность приложить файл обязательна, иначе он просто отправит письмо конкуренту, у которого форма удобнее.

Материалы для скачивания. Презентация компании, каталог продукции, типовые технические характеристики, опросный лист. Закупщику нужно приложить что-то к своей служебной записке — дайте ему готовый материал.

Ответ на вопрос об объёмах. Минимальная и максимальная партия. Это отсекает пустые обращения и экономит время обеим сторонам.

Опросный лист: недооценённый инструмент

Для сложных поставок и работ отличный приём — опросный лист. Это форма или файл, в котором заказчик описывает параметры своей задачи.

Что он даёт.

Вам — полные исходные данные сразу, без десяти уточняющих писем. Расчёт готовится быстрее, а скорость ответа — главный фактор попадания в короткий список.

Заказчику — понимание, какие параметры вообще нужно определить. Часто он сам не знает, что должен указать, и опросный лист становится для него подсказкой.

Обеим сторонам — общий язык и меньше расхождений в дальнейшем.

Опросный лист должен быть коротким: пятнадцать-двадцать пунктов, из них обязательных — пять-семь. Длинная анкета отпугивает.

Скорость ответа решает больше, чем цена

Об этом стоит сказать отдельно, потому что это самый недооценённый фактор.

Закупщик отправляет запрос в пять компаний. Двое не отвечают вовсе. Один отвечает через неделю — поздно, список уже сформирован. Двое отвечают в течение дня — они и участвуют.

Из этого следуют практические выводы.

Обещайте срок ответа и держите его. «Отвечаем на запросы в течение 4 рабочих часов» на странице — сильное заявление, и оно работает.

Заявки по закупкам должны падать не в общий ящик. Отдельный адрес, отдельный ответственный, уведомление в мессенджер.

Промежуточный ответ лучше молчания. Если расчёт займёт три дня — напишите об этом в первый час. Заказчик поставит галочку «ответили» и будет ждать.

Учёт запросов. Заявки от организаций нужно вести отдельно от розничных, в Битрикс24 или амоЦРМ, с контролем сроков ответа. Иначе они теряются между делом.

Как это связано с продвижением 3 в 1

Корпоративные обращения приходят из трёх точек так же, как и все остальные, хотя об этом редко задумываются.

Поиск и нейропоиск. Закупщики ищут очень конкретно: наименование продукции с параметрами, вид работ плюс регион, «поставщик» плюс товар. Всё чаще они пользуются нейропоиском, чтобы быстро собрать список кандидатов: спрашивают, кто занимается такими работами в таком-то регионе, и получают готовый перечень с обоснованием. Чтобы попасть в этот перечень, на сайте должны быть проверяемые факты: чем занимаетесь, какие объёмы, какая география, какое оборудование, с какого года работаете, есть ли опыт с организациями. Именно такие сведения генеративный ответ может извлечь и процитировать. Общие фразы про надёжность и индивидуальный подход в ответ не попадут никогда.

Яндекс.Справочник и Яндекс Бизнес. Карточку компании закупщик использует как проверку: существует ли организация, где находится, как выглядит, что о ней пишут. Пустая или заброшенная карточка — это минус к доверию. Заполненная, с фотографиями производства или склада, с перечнем услуг и отзывами — плюс. Плюс через карточку приходят прямые звонки от снабженцев небольших организаций, которые не заморачиваются с формальными отборами.

2ГИС. Активно используется снабженцами для подбора поставщиков в своём городе и регионе: по категориям удобно быстро составить список. Правильные категории и подробное описание услуг напрямую влияют на то, попадёте ли вы в этот список.

Обращения от организаций из карт нужно считать наравне с заявками с сайта. Практический приём — сразу спрашивать у звонящего, откуда он о вас узнал, и фиксировать это в учёте.

Чем страница для организаций отличается от обычной страницы услуги

Тон и структура должны быть другими.

Меньше эмоций, больше фактов. Никаких «мы поможем вашему бизнесу расти». Только конкретика.

Цифры вместо прилагательных. Не «большой склад», а «складские остатки постоянно поддерживаются на уровне 200 тонн».

Таблицы и списки вместо длинных абзацев. Закупщик сканирует страницу глазами, а не читает.

Всё, что можно скачать, — доступно без регистрации. Требование оставить телефон перед скачиванием презентации срезает половину интереса.

Никакой воды про миссию и ценности. Это отдельная страница для других читателей.

Понятный следующий шаг. Не «свяжитесь с нами», а «отправьте спецификацию — рассчитаем в течение дня».

Частые ошибки

Страницы для организаций нет вообще. Компания работает с юридическими лицами, но на сайте об этом ни слова.

Страница есть, но пустая. Три абзаца про то, что «мы открыты к сотрудничеству».

Нет реквизитов и полного наименования. Закупщику приходится их выпрашивать, и часто он этого не делает.

Нет контактного лица по закупкам. Звонок попадает к менеджеру, который занимается розницей и не понимает вопроса.

Форма без приложения файлов.

Материалы для скачивания спрятаны за формой.

Опыт описан без цифр. «Работали с крупными предприятиями» — не аргумент.

Не указаны минимальные и максимальные объёмы.

Устаревшие данные. Старые реквизиты после переезда, телефон уволившегося сотрудника.

Медленный ответ на запросы. Самая дорогая из всех ошибок, и она не на сайте, а в организации работы.

Презентация компании: что в неё положить

Отдельно стоит разобрать презентацию, потому что её просят почти всегда, а делают её плохо.

Типичная презентация подрядчика — двадцать слайдов, из которых пятнадцать про миссию, ценности и «индивидуальный подход». Закупщик пролистывает её за десять секунд и не выносит оттуда ничего.

Рабочая презентация короткая и фактическая.

Первый слайд. Кто вы, чем занимаетесь, с какого года, где находитесь. Одна фраза и три-четыре цифры.

Второй. Что именно вы производите или делаете. Перечень с параметрами.

Третий. Мощности: площади, оборудование, численность, объём выпуска, склад, транспорт.

Четвёртый. Опыт: отрасли заказчиков, типы объектов, объёмы поставок. Обезличенно, если нужно, но с цифрами.

Пятый. Как строится работа: этапы и сроки.

Шестой. Условия: расчёты, сроки поставки, гарантия, сервис.

Седьмой. Контакты ответственного за корпоративные заказы.

Семь слайдов. Всё. Если нужны подробности — отдельным приложением: технические характеристики, каталог, перечень выполненных работ.

Формат — тот, который откроется у любого получателя без проблем. Файл должен весить немного, иначе он не пройдёт через почту заказчика.

И главное: презентация должна лежать на сайте для скачивания без всяких форм. Требование оставить телефон перед скачиванием срезает большую часть интереса — закупщик просто пойдёт к следующему подрядчику.

Как выглядеть надёжно, если компания небольшая

Частое возражение: «мы маленькие, нас всё равно не выберут». На практике небольшие компании регулярно выигрывают у крупных, и вот за счёт чего это можно показать на сайте.

Скорость. Крупный подрядчик отвечает неделю. Вы отвечаете за час. Скажите это прямо и держите слово.

Гибкость. Готовность взять нестандартный объём, срочный заказ, доработку под требования.

Персональный контакт. У закупщика есть прямой телефон человека, который принимает решения, а не общий номер колл-центра.

Специализация. Вы делаете не всё подряд, а конкретное направление — и делаете его лучше.

Прозрачность. Показанное производство, реальные фотографии, понятные сроки.

Отсутствие посредничества. Вы делаете сами, а не перепродаёте.

Всё это — конкретные аргументы, которые нужно вынести на страницу, а не подразумевать.

Что считать

Оценивать нужно не абстрактную видимость, а движение по воронке корпоративных обращений.

Число запросов от организаций — отдельно от розничных.

Скорость ответа на запрос. Средняя и худшая. Этот показатель стоит контролировать еженедельно.

Доля запросов, по которым отправлено предложение.

Доля предложений, дошедших до договора.

Средняя сумма корпоративного заказа в сравнении с розничным.

Число скачиваний презентации и опросного листа — цели в Яндекс.Метрике.

Источники корпоративных обращений. Сайт, карты, рекомендации, площадки объявлений.

Эти цифры показывают реальную отдачу гораздо честнее, чем любые показатели видимости.

Как сделать страницу за два дня

Практический порядок.

Первый день: собрать данные внутри компании. Полные реквизиты, численность, площади, оборудование, объёмы, склад, транспорт, перечень отраслей заказчиков, три-пять обезличенных примеров крупных поставок с цифрами, условия расчётов, реальные сроки ответа и исполнения.

Второй день: собрать презентацию компании на пять-семь страниц, сделать опросный лист, написать текст страницы по структуре выше, поставить форму с приложением файла и завести отдельный адрес почты для запросов.

Дальше — назначить ответственного за корпоративные обращения и договориться о сроке ответа. Без этого страница будет приводить запросы, которые никто не обработает.

Что в итоге

Страница для организаций — это не про формальности, а про то, чтобы человек с задачей найти поставщика за две минуты понял: вы подходите, вас можно рассматривать, вот кому написать.

Работает она на фактах: масштаб, опыт с цифрами, условия, сроки, реквизиты, контактное лицо, возможность приложить спецификацию. Всё, что похоже на рекламный текст, здесь только мешает.

И помните, что после страницы начинается самое главное — скорость ответа. Компания, которая отвечает за четыре часа, выигрывает у той, что отвечает за три дня, даже если цена немного выше.

Если вы работаете с организациями, но сайт этого не показывает, — специалисты компании «Сайты Профессионально» помогут собрать нужные сведения, выстроить страницу и настроить учёт корпоративных обращений. Бесплатно посмотрим ваш сайт глазами закупщика и скажем, что мешает попасть в короткий список.