Страницы «Продажа» и «Аренда»: как их развести

Компаний, которые одновременно продают и сдают в аренду, гораздо больше, чем кажется. Строительная техника, инструмент, оборудование для мероприятий, складская техника, генераторы, опалубка, леса, мебель, транспорт, помещения. Часто это один и тот же ассортимент: погрузчик можно купить, а можно взять на неделю.

И почти всегда на сайте это оформлено плохо. Либо аренда и продажа перемешаны в одном каталоге, и человек не понимает, какая цена к чему относится. Либо есть только продажа, а про аренду написана строчка в подвале. Либо, наоборот, аренда занимает весь сайт, а покупателя, который готов заплатить в двадцать раз больше, никто не встречает.

Результат один: обращений меньше, чем могло бы быть, и часть из них — не те, что нужны. Разберём, как развести эти два направления, чтобы оба работали.

Почему это два разных бизнеса

Первое, что стоит принять: покупатель и арендатор — это разные люди с разной задачей, разным горизонтом и разными вопросами. Они пересекаются реже, чем принято думать.

Арендатор решает краткосрочную задачу. У него объект на два месяца, ему нужен погрузчик на этот срок. Он думает про суточную ставку, про доставку, про залог, про то, что будет, если техника сломается, и про то, можно ли продлить. Решение принимается быстро — часто в тот же день. Цикл сделки — от часа до пары дней.

Покупатель решает долгосрочную задачу. Он оценивает не суточную ставку, а стоимость владения: цену, расход, ресурс, наличие запчастей, стоимость обслуживания, остаточную стоимость через три года. Он сравнивает модели, читает характеристики, возможно, приезжает посмотреть. Цикл сделки — недели, иногда месяцы.

Отсюда всё остальное. Арендатору нужен быстрый ответ и наличие «на завтра». Покупателю нужны характеристики, условия оплаты и разговор со специалистом. Одна страница не может обслужить обоих: то, что помогает одному, мешает другому.

Есть и третий сценарий, про который часто забывают: аренда с последующим выкупом. Человек берёт технику в аренду, пользуется, потом решает купить. Это отдельное предложение, и о нём тоже надо писать — оно снимает страх у тех, кто не готов сразу выложить крупную сумму.

Три способа развести направления

Есть три рабочие схемы. Выбор зависит от того, насколько велики оба направления.

Два раздела на одном сайте

Подходит большинству. В главном меню — два равноправных входа: «Аренда» и «Продажа». Дальше каждый разворачивается в свой каталог со своими карточками, своими ценами и своими формами.

Плюсы: одна система управления сайтом, одна работа по продвижению, общая репутация. Минусы: нужно аккуратно следить, чтобы разделы не смешивались, и чтобы человек всегда понимал, в каком из них он находится.

Ключевое требование к этой схеме — визуальное различие разделов и постоянная подсказка. Заголовок страницы должен содержать слово «аренда» или «продажа», в навигационной цепочке вверху страницы должен быть виден раздел, цена должна подписываться однозначно: «Аренда — 4 500 рублей в сутки» или «Цена — 1 850 000 рублей».

Один каталог, две цены в карточке

Подходит, когда ассортимент полностью совпадает. В карточке модели показаны обе возможности: цена покупки и ставка аренды, с двумя разными кнопками — «Купить» и «Взять в аренду».

Плюсы: не надо вести два каталога, человек сразу видит оба варианта, и это иногда рождает продажу там, где ждали аренду. Минусы: карточка перегружается, и есть риск, что посетитель запутается в цифрах.

Работает эта схема только при жёсткой визуальной дисциплине: два отдельных блока с разным оформлением, каждый со своей ценой, своими условиями и своей кнопкой. Никакого перечисления двух цен в одну строку.

Два отдельных сайта

Подходит только когда оба направления крупные, самостоятельные и почти не пересекаются по аудитории — например, продажа новой техники от производителя и отдельная прокатная компания.

Плюсы: полная свобода, каждый сайт говорит на своём языке. Минусы: двойные затраты на разработку, наполнение, продвижение и сопровождение; репутация делится на две части; на карточки в справочниках тоже придётся заводить отдельные позиции.

На практике мы рекомендуем эту схему редко. В большинстве случаев два хороших раздела на одном сайте работают лучше, чем два посредственных сайта.

Что должно быть в разделе аренды

Арендатор торопится. Его вопросы простые и их немного:

Ставка и от чего она зависит. Суточная, недельная, месячная — с понятным пересчётом. Обязательно указать, что входит: оператор, топливо, доставка, страховое покрытие. Половина недоразумений в аренде из-за того, что ставка была за технику, а клиент думал, что с оператором.

Наличие и на когда свободно. Идеально — календарь занятости или хотя бы отметка «свободна с такого-то числа». Это самая ценная информация для арендатора и самый сильный способ получить обращение.

Условия: залог, минимальный срок, порядок продления. Прямо и цифрами.

Доставка. Возите ли, куда, сколько стоит, можно ли самовывозом, нужен ли специальный транспорт.

Что происходит при поломке. Ключевой страх арендатора: техника встала на объекте, работа остановилась. Ответ должен быть на сайте: приедем за столько-то, подменим, ремонт за наш счёт, если поломка не по вине арендатора.

Требования к арендатору. Что нужно предоставить, нужен ли допуск у оператора, есть ли ограничения по условиям эксплуатации.

Быстрая форма. Имя, телефон, что нужно, на какой срок, куда доставить. Не больше.

И главное — телефон крупно и кликабельно. В аренде звонят чаще, чем пишут, потому что решение нужно принять сегодня.

Что должно быть в разделе продажи

У покупателя другой набор вопросов:

Полные характеристики. Всё, что есть в паспорте: производительность, мощность, габариты, масса, расход, ресурс, условия эксплуатации. Покупатель сравнивает по цифрам.

Цена и что в неё входит. Комплектация, доставка, пусконаладка, обучение персонала.

Варианты оплаты. Единовременно, в рассрочку, в лизинг — сам факт наличия вариантов снимает главное возражение.

Состояние. Новая техника или бывшая в эксплуатации, наработка, история обслуживания. Для подержанной — фотографии реального экземпляра, а не каталожные.

Гарантия и сервис. Срок, что покрывает, где обслуживать, есть ли свой сервис, за сколько привозите запчасти. Для покупателя это часто важнее цены: он покупает не машину, а возможность работать без простоев.

Запчасти и расходники. Есть ли на складе, сколько стоят, как быстро.

Возможность посмотреть и попробовать. Приехать на площадку, увидеть в работе, взять на тестовую эксплуатацию. Это очень сильное предложение.

Аренда с выкупом. Отдельный блок с расчётом: сколько платить в месяц, сколько зачтётся в стоимость.

Форма на консультацию, а не на заказ. Покупатель редко жмёт «купить» на технику за два миллиона. Ему нужна кнопка «получить расчёт» или «связаться со специалистом».

Как связать разделы между собой

Разделив направления, важно не разорвать их полностью. Между ними нужны понятные переходы.

На странице аренды — блок «Эту модель можно купить» с ценой и ссылкой. Часть арендаторов, посчитав, во сколько обойдётся аренда на полгода, приходит к мысли о покупке. Не мешайте им это сделать.

На странице продажи — блок «Можно сначала взять в аренду» со ставкой и ссылкой. Это снимает риск у сомневающегося покупателя: попробует, убедится, купит.

Отдельная страница «Аренда или покупка: что выгоднее» с честным расчётом. Это одна из самых полезных страниц, какие можно сделать в такой нише. Человек ищет ровно этот вопрос, а честный расчёт с точкой безубыточности («если техника нужна больше восьми месяцев в году, выгоднее купить») вызывает доверие и приводит обращения обоих типов.

Общий раздел сервиса. Обслуживание и ремонт нужны и тем, и другим, включая тех, кто покупал не у вас. Это отдельный стабильный поток обращений.

Как это связано с продвижением 3 в 1

Разделение направлений имеет прямое отражение во всех трёх точках, откуда приходят обращения.

Поиск и нейропоиск. Запросы «аренда погрузчика» и «купить погрузчик» — это принципиально разные запросы разных людей. Без отдельных страниц вы не участвуете ни в одном из них полноценно: страница-гибрид проигрывает и специализированной арендной, и специализированной продающей. В нейропоиске отдельно важна страница со сравнением: на вопрос «что выгоднее — арендовать спецтехнику или купить» генеративный ответ соберётся из материалов, где есть конкретный расчёт с цифрами. Такая страница, плюс проверяемые факты о компании (сколько единиц в парке, с какого года работаете, какая география, за сколько доставляете), — хороший материал для цитирования.

Яндекс.Справочник и карточка в Яндекс Бизнесе. Здесь важный практический момент: в перечне услуг карточки нужно указать и аренду, и продажу отдельными позициями, с конкретикой — «аренда автопогрузчика», «продажа складской техники», «ремонт погрузчиков». Внутренний поиск по карточкам работает по этим названиям. И ещё: если у компании есть отдельная площадка проката и отдельный шоурум, для каждой стоит завести свою карточку с фотографиями и часами работы. Обращения по аренде с карт идут особенно активно — потому что арендатору нужно «рядом и сегодня».

2ГИС. Своя аудитория, часто снабженцы и прорабы, которые ищут именно там. Рубрики для аренды и для продажи разные — нужно быть в обеих. Перечень услуг заполняется по той же логике, что в Яндекс Бизнесе.

Работа только над сайтом в этой нише даёт заметно неполный результат: срочная аренда — это почти всегда поиск с телефона по картам.

Как считать: обращения по каждому направлению отдельно

Главная ошибка в учёте — складывать всё в одну цифру. Обращение на аренду за 4 000 рублей и обращение на покупку за 2 миллиона — это несопоставимые события, и их нельзя усреднять.

Что настроить:

Раздельные цели в Яндекс.Метрике — на формы раздела аренды и на формы раздела продажи. Это база.

Коллтрекинг с разными номерами для разделов. Коллтач или Каллибри позволяют показывать на страницах аренды один номер, на страницах продажи другой. Тогда сразу видно, откуда звонок, ещё до разговора. Это же помогает менеджеру: он сразу знает, с каким вопросом человек.

Отдельные номера для карточек в Яндекс Бизнесе и 2ГИС.

Разные воронки в СРМ — в Битрикс24 или амоСРМ. У аренды короткая воронка: обращение — бронь — выдача. У продажи длинная: обращение — расчёт — показ — согласование — договор. В одной воронке их вести неудобно и статистика получается бессмысленной.

Дальше смотрим по каждому направлению отдельно:

• количество обращений за период;
• стоимость обращения;
• доля дошедших до сделки;
• средний чек;
• для аренды дополнительно — загрузка парка и доля повторных арендаторов;
• для продажи — длительность цикла сделки.

Что не надо смотреть — так это позиции в выдаче. Они у каждого пользователя свои: зависят от района, устройства, истории поиска. По ним нельзя ни ставить цель, ни оценивать результат. Работает другой вопрос: сколько обращений на аренду и сколько на продажу пришло в этом месяце, во что каждое обошлось и сколько из них дошло до денег.

Типичные ошибки

Аренда упомянута одной строчкой. Целое направление выручки не представлено. Люди, ищущие аренду, вас просто не находят.

Цены без указания периода. «Погрузчик — 4 500» — это в сутки, в смену, в час? Человек не станет угадывать.

Общая форма на оба направления. Менеджер не понимает, с чем пришёл человек, и начинает разговор не с того.

Смешанный каталог. Позиции продажи и аренды вперемешку, отличаются только приписками. Посетитель путается и уходит.

Нет информации о наличии. В аренде это критично: без ответа «свободна ли на завтра» обращение не состоится.

Каталожные фотографии подержанной техники. Покупателю нужен именно тот экземпляр, который продаётся, со всеми царапинами.

Нет раздела сервиса. Теряется стабильный поток обращений от владельцев техники, купленной где угодно.

Одна карточка на картах на обе площадки. Люди не находят ближайшую.

Нет страницы сравнения аренды и покупки. Упущенный шанс получить обращения от тех, кто ещё не решил.

Про техническую сторону

Если ассортимент совпадает, вести два каталога вручную — гарантированный путь к рассинхронизации: цену поменяли в одном месте, забыли в другом. Правильное решение — один справочник моделей с разными типами цен и разными наборами свойств для аренды и продажи, а разделы формируются из него автоматически.

Мы работаем на ХостСМС: там это делается штатно — одна номенклатура, несколько типов цен, привязка элемента сразу к нескольким группам, отдельные шаблоны вывода. Плюс есть возможность связать выгрузку с учётной системой, чтобы наличие и занятость обновлялись автоматически, а не руками. Из распространённых альтернатив похожие задачи решаются в 1С-Битрикс, в ВордПресс — сложнее и обычно через дополнительные модули.

Отдельная техническая задача — не создать дубли страниц. Если одна и та же модель доступна и в аренде, и в продаже, у неё должно быть два разных адреса с разным содержанием, а не два одинаковых текста. Иначе поисковые системы посчитают страницы однотипными и толку не будет ни от одной.

Итог

Продажа и аренда — это два разных бизнеса с разными клиентами, разным циклом сделки и разными вопросами. На сайте они должны быть разведены: свои разделы, свои цены с указанием периода, свои формы, свои телефоны для отслеживания. При этом между разделами нужны мосты — блоки перехода и честная страница со сравнением, что выгоднее. И то же разделение нужно перенести в карточки в Яндекс Бизнесе и 2ГИС, где по аренде идёт особенно горячий поток обращений.

Оценивать результат следует по каждому направлению отдельно: количество обращений, их стоимость, доля дошедших до сделки и средний чек — а не по позициям, которые у каждого пользователя свои.

Разложить существующий сайт на два работающих направления без потери того, что уже приносит заявки, — задача, где легко ошибиться. Специалисты компании «Сайты Профессионально» бесплатно посмотрят ваш сайт и карточки, покажут, какое из направлений сейчас недополучает обращения и почему, и предложат схему разделения с планом работ. Напишите нам — разберём ваш случай на цифрах.