Запросы со словами «недорого» и «дёшево»: какие заявки они приносят

«Недорого», «дёшево», «цена ниже», «самая низкая цена», «бюджетно», «эконом» — эти слова люди добавляют к запросам постоянно. И почти в каждой компании есть внутренний спор: стоит ли вообще работать с таким спросом. Одни считают, что это заведомо плохие клиенты, которые будут торговаться до последнего и уйдут к тому, кто скинет ещё тысячу. Другие говорят, что это живые люди с деньгами, просто аккуратные, и терять их глупо. Правда, как обычно, посередине — и зависит от того, что именно компания продаёт и как она устроена внутри. Разберём, кто на самом деле ищет «недорого», какие из этих обращений превращаются в сделки, а какие только съедают время менеджеров, и что нужно написать на сайте, чтобы приходили первые, а не вторые.

Кто добавляет к запросу слово «недорого»

Это не одна аудитория, а как минимум четыре разные, и их нельзя мерить одной линейкой.

Человек с ограниченным бюджетом, но с реальной потребностью. У него есть конкретная сумма, и он ищет, что можно на неё получить. Это нормальный клиент: он не торгуется бесконечно, он просто хочет понять, влезает он или нет. Если ему честно сказать «за ваши деньги можно вот такой вариант», он часто соглашается. Таких обращений больше, чем принято думать.

Человек, который не знает порядка цен. Он добавляет «недорого» по привычке, как добавляют «отзывы» или «в нашем городе». Он не то чтобы хочет дёшево — он просто не хочет переплатить и боится, что его разведут. Когда он видит понятное объяснение, из чего складывается цена, он спокойно берёт средний вариант. Это едва ли не самая большая группа.

Тот, кто сравнивает и выбирает. Он уже нашёл несколько компаний, знает диапазон и ищет лучшее соотношение. Слово «недорого» для него означает «без переплаты за бренд», а не «максимально дёшево». Такой клиент обычно самый вдумчивый и самый лояльный, если его убедить.

Охотник за минимальной ценой. Тот самый, из-за которого весь спор. Ему не важно качество, сроки, гарантия — важна только цифра. Он обзвонит двадцать компаний, выберет самую низкую и потом будет требовать ещё скидку. Он действительно существует, но его доля в потоке заметно меньше, чем кажется менеджерам: просто он самый заметный и самый утомительный, поэтому запоминается.

Ошибка большинства компаний — считать, что весь поток по «недорого» состоит из четвёртой группы, и отказываться от него целиком. На практике первые три группы дают нормальные сделки, а четвёртая отсеивается сама, если на сайте правильно расставлены акценты.

Почему нельзя просто игнорировать этот спрос

Есть соблазн сказать: мы работаем в среднем и высоком сегменте, нам эти запросы не нужны, пусть уходят. Проблема в том, что так теряются не только охотники за скидкой.

Во-первых, слово «недорого» добавляют люди с абсолютно разным бюджетом. Владелец загородного дома, заказывающий забор, тоже может написать «забор недорого» — он просто хочет адекватную цену за адекватную работу, а не дешёвку.

Во-вторых, отсутствие ответа на этот спрос означает, что человек попадёт к конкуренту, который ему что-то ответит. И там он узнает порядок цен, привыкнет к нему и дальше будет сравнивать всех с ним.

В-третьих, компания, которая вообще не говорит о цене, воспринимается как дорогая по умолчанию. Часть аудитории отсеивается ещё до контакта — причём та часть, которая вполне могла купить.

Правильная стратегия — не игнорировать, а перевести разговор из плоскости «сколько это стоит» в плоскость «что входит в эту цену». Это делается на сайте, до звонка.

Что происходит, если отвечать на этот спрос «в лоб»

Есть противоположная крайность: компания делает страницу «Дёшево» и пишет туда «самые низкие цены в городе». Последствия предсказуемые.

Приходит поток обращений, из которых до сделки доходит малая доля. Менеджеры тратят время на разговоры, которые ничем не заканчиваются. Средний чек падает, потому что даже нормальные клиенты, пришедшие с такой страницы, начинают торговаться — им ведь обещали самое дешёвое. Компания попадает в ценовую войну, где всегда найдётся кто-то, готовый работать в ноль.

Отдельная беда — потом с этой позиции трудно уйти. Если клиенты привыкли, что у вас дешевле всех, повышение цены воспринимается как обман.

Поэтому обещать самую низкую цену — тупиковый путь для всех, кроме компаний, у которых себестоимость действительно ниже рынка за счёт объёма или собственного производства. Всем остальным нужен другой подход.

Что реально работает: показать нижнюю границу честно

Рабочая схема выглядит так: не прятать цену и не обещать самую низкую, а показать, что есть за минимальные деньги, и объяснить, чем это отличается от среднего варианта.

Пример в ремонте: «Косметический ремонт от такой-то суммы за квадрат — это выравнивание, покраска, замена напольного покрытия, без переноса перегородок и замены проводки. Капитальный от такой-то суммы — сюда входит вот это и вот это». Человек сразу понимает, где он.

Пример в мебели: «Шкаф-купе из ламинированной плиты — от такой-то суммы. Тот же шкаф с фасадами из массива — от такой-то. Разница в цене — вот в чём».

Пример в услугах: «Разовая уборка квартиры до 40 квадратов — столько. Генеральная — столько. Отличаются вот этим списком работ».

Что даёт такая подача:

• Человек с маленьким бюджетом видит, что ему есть что предложить, и оставляет заявку вместо того, чтобы уйти.
• Человек, который не знал порядка цен, получает ориентир и перестаёт бояться.
• Сравнивающий видит логику и может оценить соотношение.
• Охотник за минимумом видит, что минимальный вариант — урезанный, и либо соглашается на него осознанно, либо уходит сам, не отнимая времени у менеджера.

Последний пункт особенно ценен: страница с честной нижней границей работает как фильтр, а не как приманка.

Формулировки, которые снимают напряжение

Есть несколько приёмов подачи, которые заметно меняют характер обращений.

«От такой-то суммы — и вот что в неё входит». Вилка без расшифровки раздражает. Вилка с составом работ успокаивает.

«Почему у нас не может быть дешевле». Короткий честный блок: материал такой-то стоит столько, работа занимает столько часов, гарантия предполагает вот это. Люди неплохо понимают арифметику, если её показать.

«Что можно убрать, чтобы вышло дешевле». Очень сильный приём. Вместо «дешевле не бывает» — «можно сэкономить, если отказаться от вот этого или сделать часть работ самостоятельно». Клиент чувствует, что с ним говорят честно.

«На чём экономить нельзя». Оборотная сторона: объяснить, какая экономия потом обходится дороже. Не запугивая, а на примерах.

Сравнительная таблица вариантов. Эконом, стандарт, максимум — с составом и ценой каждого. Большинство выбирает средний, и это нормальный эффект.

Готовые примеры расчётов. «Вот реальный заказ: такие-то параметры, итоговая сумма такая-то». Три-четыре примера объясняют ценообразование лучше, чем страница текста.

Отдельные страницы под бюджетный спрос

Имеет смысл делать не страницу «дёшево», а страницу «бюджетный вариант» с конкретным содержанием. Названия могут быть разные: «Эконом-вариант», «Базовое решение», «Минимальный комплект», «Что можно сделать за небольшой бюджет».

На такой странице должно быть:

• Конкретная сумма или узкая вилка.
• Полный состав того, что входит.
• Честный список того, что не входит.
• Для кого этот вариант подходит и кому лучше взять другой.
• Фотографии именно этого варианта, а не премиального.
• Форма заявки с вопросом о бюджете.

Такая страница делает две вещи одновременно: привлекает бюджетный спрос и сразу его квалифицирует. Менеджеру не приходится тратить полчаса, чтобы выяснить то, что человек уже прочитал.

Отдельно хорошо работают страницы «Что можно сделать за такую-то сумму» с конкретной цифрой в заголовке. Люди ищут именно так, когда у них есть фиксированный бюджет.

Как отличить хорошую бюджетную заявку от плохой

На этапе обращения это тоже можно сделать, не тратя время менеджера.

Поле «примерный бюджет» в форме. Не обязательное, но с вариантами выбора. Человек, который выбирает честно, экономит всем время. Тот, кто не выбирает ничего, тоже даёт сигнал.

Вопрос о сроках. «Когда планируете начать» — важный признак. Реальный клиент называет месяц, охотник за ценой отвечает «пока просто узнаю».

Вопрос о параметрах. В любой услуге есть два-три вопроса, ответы на которые сразу показывают, насколько человек в теме и насколько реально он планирует заказ.

Отслеживание того, какие страницы человек смотрел до заявки. В Яндекс.Метрике это видно в записях визитов. Если посетитель изучил страницу с составом работ и примеры расчётов — он готовится к покупке. Если открыл только главную и сразу оставил заявку со словом «сколько» — скорее всего, обзванивает всех подряд.

Эта информация нужна не для того, чтобы отказывать, а для того, чтобы менеджер выстраивал разговор по-разному и не тратил одинаковое усилие на всех.

Что писать в текстах, чтобы не привлекать не тех

Тонкий момент: одни и те же слова притягивают разную аудиторию.

Фразы вроде «самые низкие цены», «дешевле всех», «гарантия лучшей цены» притягивают охотников за скидкой и провоцируют торг.

Фразы вроде «прозрачная цена», «без доплат по ходу работы», «фиксируем сумму в смете», «честно скажем, если вам это не нужно» притягивают людей, которые боятся не высокой цены, а неожиданной. А таких большинство.

Отдельно стоит убрать из текстов обещания, которые невозможно выполнить: «подберём вариант под любой бюджет» гарантированно приводит человека с суммой втрое меньше минимальной. Лучше написать «работаем с бюджетами от такой-то суммы» — это отсекает лишнее и никого не обижает.

Как это связано с продвижением 3 в 1

Бюджетный спрос особенно ярко показывает, почему нельзя работать только над одной точкой.

Поиск. Люди, которые ищут с оговоркой про цену, всё чаще формулируют запрос как вопрос: «сколько стоит установка забора под ключ», «во сколько обойдётся ремонт однокомнатной квартиры». На такие вопросы поисковые системы отвечают не только списком ссылок, но и генеративным ответом нейропоиска. Попасть в такой ответ может только сайт, на котором есть конкретные цифры и состав работ в виде, который можно процитировать. Страница без единой цены в такой ответ не попадёт никогда — из неё нечего взять. Это, пожалуй, самый прямой аргумент за то, чтобы цены на сайте были.

Яндекс.Справочник. В карточке компании в Яндекс Картах и Яндекс Бизнесе есть раздел услуг с ценами, и его заполняют единицы. Человек, который смотрит карту и сравнивает три ближайшие компании, видит цены у одной из них — и звонит именно ей, даже если она не самая дешёвая. Просто она единственная, про которую понятно. Плюс фотографии и отзывы: в бюджетном сегменте отзывы читают особенно внимательно, потому что боятся нарваться.

2ГИС. Отдельная аудитория, которая ищет прямо в приложении на телефоне и часто принимает решение, вообще не заходя на сайт. Здесь тоже есть поля для услуг и цен, и здесь тоже они у большинства пустые. Заполнить их — быстрая работа с заметным эффектом.

Важное следствие: обращения с карт нужно считать наравне с заявками с сайта. Иначе получается искажённая картина — компания видит десять заявок с сайта, делает вывод, что канал слабый, и не учитывает ещё пятнадцать звонков с карточек. Практичное решение — отдельный номер телефона на карточке в Яндекс Картах и другой на 2ГИС плюс регулярный просмотр статистики карточек: показы, нажатия на телефон, построения маршрута.

Компания, которая показала цены только на сайте, теряет тех, кто ищет в картах. Компания, которая заполнила карточки, но не объяснила ценообразование на сайте, теряет тех, кто пришёл сравнивать подробно. Работают все три точки вместе.

Как считать, окупается ли работа с бюджетным спросом

Здесь важно не смотреть на общее количество заявок — оно как раз будет расти, и это может ввести в заблуждение. Смотреть нужно на качество.

Полезные показатели:

• Сколько обращений пришло с бюджетных страниц и по бюджетным запросам.
• Какая доля из них дошла до расчёта или замера.
• Какая доля закрылась в сделку.
• Какой средний чек у этих сделок по сравнению с остальными.
• Сколько времени менеджеры тратят на эти обращения.
• Стоимость одной сделки из этого канала.

Если доля доведённых до сделки низкая, а времени уходит много — нужно не отключать канал, а ужесточать фильтры на сайте: конкретнее писать минимальную сумму, добавлять поле бюджета в форму, убирать обещания «под любой бюджет».

Если доля нормальная — канал работает, и его стоит развивать дальше.

В Яндекс.Метрике всё это настраивается через цели на отправку формы и нажатие по телефону, а разделить потоки помогают метки в ссылках и разбивка по страницам входа.

Отдельно отметим, что позиции сайта по дешёвым запросам смотреть бессмысленно. Выдача персонализирована: у разных пользователей, устройств и регионов она разная, и место в ней не говорит ничего ни о количестве обращений, ни об их качестве. Ориентироваться нужно на число заявок, их стоимость и долю доведённых до сделки. Трафик и видимость — вспомогательные цифры, по которым удобно искать причину изменений.

Когда от бюджетного спроса действительно стоит отказаться

Есть ситуации, где работа с этим сегментом не оправдана.

Когда производственный цикл длинный и каждый заказ требует много ручной подготовки — тогда дешёвые заказы физически вытесняют дорогие.

Когда компания работает в узком премиальном сегменте, и приход бюджетной аудитории размывает позиционирование.

Когда мощности загружены полностью и выбирать приходится между заказами — тогда логично брать более маржинальные.

Но даже в этих случаях правильнее не молчать о цене, а честно обозначить нижнюю границу: «работаем с проектами от такой-то суммы». Это отсекает нецелевые обращения гораздо аккуратнее, чем тишина, и не производит впечатления, что компания что-то скрывает.

Что сделать на сайте в ближайшее время

Практический список.

Написать на страницах услуг минимальную цену или узкую вилку с составом работ. Хотя бы там, где это возможно.

Добавить сравнение вариантов: эконом, стандарт, расширенный — с полным перечнем того, что входит в каждый.

Сделать три-четыре примера реальных расчётов с параметрами и итоговой суммой.

Добавить блок «что можно убрать, чтобы вышло дешевле» и «на чём экономить не стоит».

Обозначить минимальный заказ прямым текстом.

Добавить в форму необязательное поле с примерным бюджетом.

Заполнить услуги с ценами в карточках Яндекс Карт и 2ГИС.

Настроить учёт обращений, чтобы видеть, что реально приносят эти страницы.

Коротко

Запросы со словом «недорого» — это не мусор, а нормальный спрос, в котором смешаны люди с маленьким бюджетом, люди без ориентира в ценах и аккуратные покупатели. Ошибочны обе крайности: и игнорировать их полностью, и обещать самую низкую цену. Работает третий путь — честно показать нижнюю границу, объяснить, что в неё входит, и дать понятное сравнение вариантов. Тогда бюджетная страница начинает не привлекать торгующихся, а отсеивать их, попутно приводя тех, кто просто хотел понять порядок цифр.

Если вы не понимаете, какие обращения приносят вам деньги, а какие просто занимают время менеджеров, — специалисты компании «Сайты Профессионально» помогут разобраться бесплатно. Посмотрим, откуда приходят ваши заявки, какие страницы дают целевые обращения, а какие нет, проверим учёт звонков и форм, оценим карточки на картах и предложим конкретный список изменений — без обязательств с вашей стороны.