Сайт разработчика программного обеспечения: откуда приходят заявки и как их увеличить

У компании, которая разрабатывает и внедряет программное обеспечение, странная ситуация с обращениями. С одной стороны, её клиенты — самые подготовленные пользователи интернета: они умеют искать, сравнивать, читать документацию. С другой стороны, именно такие компании чаще всего жалуются, что сайт не приносит ничего. Причина не в том, что сайт плохой, а в том, что он построен по логике «мы рассказываем о себе», тогда как покупатель программного обеспечения приходит с совершенно конкретной болью и ищет совпадение своей ситуации с вашим описанием. Разберём, как устроить сайт разработчика и внедренца так, чтобы он собирал обращения от людей, которым действительно нужна автоматизация, и как не тратить силы на посетителей, которые никогда ничего не закажут.

Кто приходит на сайт разработчика и почему он уходит

На сайт компании, которая занимается разработкой и внедрением, попадают четыре очень разных типа посетителей, и только один из них приносит заявки.

Первый — руководитель или собственник, у которого болит процесс. Он не знает слов «интеграция» и «микросервис», он знает, что склад считает остатки в тетради, а менеджеры теряют заявки. Он ищет решение своей проблемы человеческим языком.

Второй — технический специалист компании-заказчика, которому поручили найти подрядчика. Он ищет по названиям технологий, платформ и систем, проверяет опыт и квалификацию, смотрит кейсы и хочет понять, справитесь ли вы.

Третий — студент, начинающий разработчик или коллега по рынку, пришедший посмотреть, как у вас устроено. Он читает блог, не оставляет заявок и раздувает статистику.

Четвёртый — представитель компании, которая ищет подрядчика на разовую мелкую доработку и хочет узнать цену за час.

Проблема большинства сайтов в том, что они написаны для второго типа, а деньги приносит преимущественно первый. Тексты о стеке технологий, методологиях и архитектурных подходах руководитель не понимает и уходит. Тексты про «повысим эффективность вашего бизнеса» не понимает технический специалист и тоже уходит. Решение — не выбирать между ними, а разводить их по разным веткам сайта с первого экрана.

Страница решения вместо страницы услуги

Ключевое отличие сайта, который приносит обращения, от сайта, который просто существует: он построен вокруг задач заказчика, а не вокруг того, что умеет команда.

«Разработка на заказ», «мобильная разработка», «интеграция систем» — это описание ваших умений. Человек с болью такие слова не ищет и по ним себя не узнаёт. А вот «учёт заявок и загрузки бригад для монтажной компании», «личный кабинет дилера с остатками и отгрузками», «автоматизация приёмки на складе со сканером», «перенос учёта из таблиц в единую систему» — это описание ситуаций, и по ним человек узнаёт себя мгновенно.

На такой странице работает жёсткая структура. Сначала описание ситуации в терминах заказчика: как сейчас устроен процесс и что в нём болит. Потом — что вы предлагаете сделать, без технических подробностей. Потом — из чего состоит работа по этапам с реальными сроками. Потом — что получается на выходе, с конкретикой: сколько времени экономит одна операция, сколько ошибок уходит. Потом — похожий проект из практики. И только в конце, отдельным свёрнутым блоком — техническая часть для того самого второго типа посетителей: на чём сделано, как разворачивается, как обновляется.

Десять таких страниц под десять типовых ситуаций дают несопоставимо больше обращений, чем одна страница «разработка программного обеспечения». И каждая такая страница отвечает на конкретный запрос, который человек действительно набирает.

Спрос по названиям чужих систем — самый недооценённый источник

Огромная часть обращений на автоматизацию приходит не от людей, которые ищут разработчика, а от людей, у которых уже стоит какая-то система и с ней что-то не так. Они ищут по названию этой системы: как связать её с сайтом, как перенести данные, как доработать под свой процесс, кто может обслуживать.

Это означает, что страницы вида «связываем ваш сайт с системой складского учёта», «дорабатываем систему управления клиентами под ваши процессы», «переносим данные из старой учётной системы без потерь», «подключаем обмен между сайтом и товароучётной программой» приносят очень целевые обращения. Человек, который ищет так, уже понимает, что ему нужно, у него есть бюджет и есть срок.

Важное уточнение: на таких страницах не нужно спорить с системой, вокруг которой строится запрос, и объяснять, что она плохая. Человек уже её выбрал и вложился. Нужно показать, что вы умеете с ней работать, и привести пример.

То же касается интеграций с популярными российскими сервисами: Битрикс23, амоСРМ, системами телефонии, кассовыми программами, сервисами доставки. Каждая связка — потенциальная страница и потенциальный ручеёк обращений.

Как показывать кейсы, если почти всё под соглашением о неразглашении

Стандартная беда разработчика: самые сильные проекты нельзя называть. Из-за этого раздел кейсов либо пустует, либо состоит из трёх старых работ, которые уже стыдно показывать.

Выход — писать кейс не о клиенте, а о задаче. Вместо «внедрили систему для компании такой-то» — «производственная компания, четыре цеха, двести сотрудников, задача: свести планирование загрузки из трёх таблиц в одну систему». Дальше — как была устроена работа до, в чём была проблема, что сделали, какой получился результат в измеримых величинах, сколько это заняло времени. Название не нужно: человек, у которого похожая ситуация, узнаёт себя по описанию, а не по логотипу.

Очень сильно работают числовые результаты, но только честные и конкретные. Не «повысили эффективность», а «время обработки одной заявки сократилось с двадцати минут до трёх», «инвентаризация вместо двух дней занимает четыре часа», «количество потерянных обращений снизилось до нуля, потому что все они теперь попадают в одну очередь».

И отдельно стоит завести блок о том, как вы работаете с конфиденциальностью, — сам факт, что вы умеете об этом говорить, для корпоративного заказчика является сигналом зрелости.

Цена: молчать нельзя, называть точно невозможно

В разработке нет фиксированного прайса, и это используют как повод не писать о деньгах вообще. Результат предсказуем: человек не понимает, вы для него дорогие или дешёвые, и на всякий случай пишет пятерым. В лучшем случае вы попадаете в длинный список, в худшем — не попадаете никуда.

Рабочий подход — показывать не цену, а порядок величин и логику расчёта. Например: типовой личный кабинет дилера — от такой-то суммы, срок от двух месяцев; доработка существующей системы считается по часам, ставка такая-то, средняя задача занимает столько-то; обследование процессов перед проектом стоит фиксированную сумму и засчитывается в стоимость разработки.

Отдельно объясните, из чего складывается разброс: количество ролей пользователей, число интеграций, необходимость переноса исторических данных, требования к нагрузке. Тогда человек понимает, почему одинаковые на вид проекты стоят по-разному, и приходит уже с пониманием бюджета.

Блок «что нужно от вас для расчёта» экономит недели переписки: перечислите, какие данные вы просите, чтобы назвать срок и стоимость. Многие заказчики просто не знают, что нужно подготовить, и откладывают обращение.

Длинный цикл сделки: сайт должен работать месяцами

Решение о разработке или внедрении принимают долго — от нескольких недель до года. За это время человек успевает несколько раз вернуться на сайт, показать его коллегам, обсудить с руководством. Значит, сайт должен давать материал для всех этих шагов.

Что помогает: страница с методикой работы, которую можно показать начальнику; понятное описание этапов с точками контроля; материал «как выбрать подрядчика на автоматизацию» с честными критериями; расчётный документ, который можно скачать одним файлом; раздел ответов на типовые возражения — про сроки, про поддержку после сдачи, про то, что будет, если ваша компания исчезнет.

Очень важный элемент — возможность обратиться не сразу с проектом, а с маленьким шагом. Форма «обсудить задачу на тридцать минут», «получить оценку по описанию», «записаться на разбор процесса» даёт гораздо больше обращений, чем «заказать разработку». Человек, который не готов заказывать, готов поговорить, и дальше всё зависит от вас.

При этом важно не потерять тех, кто пришёл на ранней стадии. Все обращения, даже «просто спросить», должны фиксироваться в системе учёта — Битрикс23 или амоСРМ — с датой и темой, чтобы через три месяца менеджер мог вернуться к разговору, а не начинать с нуля.

Как это связано с продвижением 3 в 1

Наш подход «3 в 1» означает, что обращения собираются из трёх точек одновременно, и для компании-разработчика каждая из них работает по-своему.

Поиск — обычный и нейропоисковый. Здесь всё решает дробность структуры: чем больше страниц под конкретные ситуации и связки систем, тем больше входов. Отдельно нужно готовить содержимое под генеративные ответы: нейропоиск цитирует прямые формулировки и проверяемые факты. Поэтому на сайте должны быть чёткие утверждения — сколько лет команда на рынке, сколько проектов сдано, какие сроки типовых работ, какие форматы поддержки существуют. Абстрактные «индивидуальный подход» и «богатый опыт» в генеративный ответ не попадают никогда, а строчка «средний срок внедрения складского модуля — семь недель» попадает легко.

Яндекс.Справочник — карточка в Яндекс Бизнесе и на Яндекс Картах. Принято считать, что разработчику карты не нужны: клиенты ведь по всей стране. Это заблуждение. Во-первых, значительная часть корпоративных заказчиков предпочитает подрядчика из своего города, чтобы можно было приехать. Во-вторых, карточка — это точка проверки: человек, который получил ваше коммерческое предложение, ищет компанию на картах, смотрит фотографии офиса и отзывы. Пустая карточка вызывает сомнения. Заполненная — снимает их. Указывайте услуги с ценами, режим работы, реальные фотографии рабочего пространства и команды.

2ГИС. Аудитория 2ГИС — преимущественно локальная и мобильная. Для разработчика это источник обращений от местного бизнеса: магазинов, производств, сервисных компаний, которым нужна автоматизация и которые ищут подрядчика в своём городе через приложение. Карточка в правильной рубрике с описанием конкретных услуг регулярно приносит такие запросы, и они, как правило, ближе к сделке, чем обращения из общего поиска.

Работа только над одной точкой всегда даёт неполный результат. Сайт без карточек теряет локальный корпоративный спрос и проваливает проверку на доверие; карточки без сайта приводят людей, которым не за что зацепиться. Обращения с карт нужно считать наравне с заявками с сайта — для этого достаточно отдельного номера или метки.

Блог разработчика: как не собирать коллег вместо клиентов

Классическая ловушка — технический блог, который читают другие разработчики. Трафик растёт, обращений нет, все довольны кроме отдела продаж.

Чтобы блог приводил клиентов, писать нужно для того, кто принимает решение о бюджете. Темы, которые работают: «как понять, что учёт в таблицах пора менять на систему», «сколько на самом деле стоит автоматизация для компании на пятьдесят человек», «что происходит с проектом, если подрядчик срывает срок», «как принимать работу у разработчика, если сам не программист», «пять признаков, что вам продают лишнее». Такие материалы читают руководители, и в конце каждого уместно предложить разбор конкретной ситуации.

Технические материалы тоже нужны, но их роль другая: они убеждают второй тип посетителей — технического специалиста заказчика, который проверяет вашу квалификацию. Держите их в отдельном разделе и не смешивайте с материалами для руководителей.

Что считать и как понять, что работа идёт

Показатель успеха — не посещаемость и не количество статей, а поток квалифицированных обращений и его стоимость.

Полезно разделять обращения на три группы: «есть задача и бюджет», «есть задача, бюджета пока нет», «нецелевое». Первая группа — то, ради чего всё делается. Вторая — ценный резерв, который при нормальной работе с базой через полгода переходит в первую. Третья должна отсекаться на сайте, а не в отделе продаж: если вы не делаете мелкие правки за три тысячи рублей, напишите это прямо.

В Яндекс.Метрике настраиваются цели на каждую форму отдельно: запрос оценки, запрос разбора, скачивание материалов, переход в мессенджер. Дальше смотрите не общее число, а соотношение: сколько обращений пришло со страниц решений, сколько из блога, сколько с карточек на картах. Через квартал станет видно, какие типы страниц окупают работу, — и дальше вы просто добавляете такие же.

Отдельно стоит считать стоимость одного квалифицированного обращения и сравнивать её со средним чеком проекта. В разработке чек большой, поэтому даже дорогое обращение окупается многократно — но знать эту цифру нужно, чтобы понимать, сколько можно вкладывать.

Частые ошибки, из-за которых сайт молчит

Сайт-визитка с описанием технологий и без единой страницы под конкретную задачу. Такой сайт невозможно найти по осмысленному запросу.

Отсутствие внятного описания, с кем вы работаете. Если не написано, что вы берёте проекты от определённого объёма и работаете с производством и оптовой торговлей, к вам будут писать все подряд, и отдел продаж утонет в нецелевых запросах.

Единственная форма «связаться с нами» на весь сайт. Разные стадии готовности требуют разных форм.

Молчание о поддержке после сдачи. Для заказчика это главный страх: программу сделают и бросят. Отдельная страница о сопровождении, форматах поддержки и времени реакции снимает возражение и сама по себе приводит обращения от тех, у кого уже есть система и пропал прежний подрядчик.

Технические тексты на каждой странице. Их место — в отдельном разделе, а не на посадочных страницах для руководителей.

Сайт, который сам работает медленно и криво. Для компании, которая продаёт разработку, это убийственный сигнал. Если ваш сайт грузится восемь секунд, никакие слова о качестве не помогут. При работе на ХостСМС большая часть таких проблем решается настройкой кэширования и оптимизацией изображений на уровне системы, без переписывания шаблонов.

Порядок действий, если нужно увеличить поток обращений

Начните с инвентаризации спроса: выпишите двадцать реальных задач, с которыми к вам приходили за последний год, и проверьте, под сколько из них есть отдельная страница. Обычно — под две-три.

Дальше сделайте по одной странице решения в месяц, начиная с самых частых задач. Параллельно доведите карточки в Яндекс Бизнесе и 2ГИС до полной заполненности и настройте учёт обращений по источникам.

Через три-четыре месяца у вас будет и поток, и понимание, какие направления его дают. После этого имеет смысл подключать платную рекламу — но уже точечно, на те страницы, которые доказали свою способность превращать посетителя в обращение.

Если хочется пройти этот путь быстрее и без лишних экспериментов, напишите нам. Специалисты компании «Сайты Профессионально» разберут ваш сайт, покажут, какие типы задач вашей аудитории на нём вообще не представлены, и составят план по страницам и карточкам на картах. Разбор бесплатный, и после него у вас в любом случае останется список конкретных шагов — даже если вы решите выполнять их своими силами.