Продвижение сайта в небольшом городе: конкурентов мало, а заявок нет

В городе сорок тысяч жителей. Компания делает натяжные потолки, работает восемь лет, репутация хорошая. Сайт сделали, рекламу запустили. Через три месяца владелец смотрит статистику: посещаемость — двенадцать человек в сутки, заявок с сайта за месяц — четыре. При этом никаких конкурентов в поиске нет, сайт находится по всем запросам первым.

Ситуация типичная и часто ставит в тупик. В большом городе понятно, что делать: конкуренция высокая, надо работать над сайтом, над рекламой, над репутацией. А здесь конкурентов нет, всё уже первое — а заявок всё равно мало.

Причина простая: спроса в поиске физически мало. Если в городе за месяц натяжные потолки ищут сто человек, то никакая работа не превратит их в тысячу. Это меняет всю логику работы. Разберём, что делать в такой ситуации.

Первое: посчитать реальный объём спроса

Прежде чем что-то делать, нужно понять, с чем вы работаете. Оценка спроса в небольшом городе делается несколькими способами.

Статистика поисковых запросов. Сервис подбора слов Яндекса показывает, сколько раз в месяц запрос вводили в вашем регионе. Для маленьких городов цифры будут скромными, часть запросов вообще покажет ноль — это не значит, что их не ищут, просто объём ниже порога отображения.

Своя статистика. Яндекс.Метрика покажет, по каким фразам к вам приходят и сколько таких визитов.

Здравый смысл. Сколько семей в городе, как часто им нужна ваша услуга, сколько компаний делают то же самое. Простой расчёт на салфетке часто честнее любых сервисов.

Результат этого упражнения обычно отрезвляет: становится ясно, что весь поисковый спрос в городе — это несколько десятков или сотен обращений в месяц на всех участников рынка. Дальше вопрос не в том, как занять всю выдачу, а в том, где взять обращения помимо поиска.

Второе: карты в маленьком городе важнее сайта

Это главный вывод для небольших населённых пунктов, и он контринтуитивен для тех, кто привык думать в логике сайтов.

В маленьком городе люди чаще ищут не в поиске, а прямо в картах и в приложении 2ГИС. Формулировка запроса тоже другая: не «натяжные потолки такой-то город», а просто «натяжные потолки» — с телефона, с включённой геолокацией. И видят они не сайты, а карточки организаций.

Из этого следует: карточка компании в Яндекс Бизнесе и карточка в 2ГИС в небольшом городе часто дают больше обращений, чем сайт. И заполнены они должны быть по максимуму:

• полное название и все виды деятельности;
• реальные часы работы, включая обеденный перерыв и выходные;
• телефон, который берут;
• фотографии: снаружи, внутри, работы, команда;
• список услуг с ценами;
• описание с конкретикой;
• ответы на все отзывы.

Отдельно: в маленьком городе отзывов немного, и каждый весит гораздо больше. Три отзыва против одного — это уже заметная разница в глазах человека, который выбирает.

Третье: расширять географию

Если спрос в городе исчерпан, есть два направления роста: соседние населённые пункты и район.

Люди из посёлков и деревень вокруг ездят к вам за услугами — в райцентр, в ближайший город. Они тоже ищут в интернете. И почти всегда никто не делает под них отдельных страниц.

Что работает:

Страницы под соседние населённые пункты. Не десять одинаковых страниц с подставленным названием — такие быстро перестают приводить обращения. А содержательные: как добраться, выезжаете ли туда, есть ли доплата за выезд, примеры выполненных там работ, сроки.

Указание зоны выезда везде. На сайте, в карточках, в объявлениях. Человек из соседнего посёлка должен сразу понять, что вы к нему поедете.

Работа с районным центром или областным городом. Если вы находитесь в райцентре, а рядом крупный город — там спроса больше, но и конкуренция другая. Иногда имеет смысл заходить туда через узкие услуги, где конкурентов мало.

Расширение географии — самый очевидный источник роста, когда локальный спрос закончился. И самый недооценённый.

Четвёртое: расширять список услуг на сайте

Ещё один источник обращений — то, что вы делаете, но не описываете.

Практически в каждой небольшой компании есть набор работ, которые она выполняет между делом и о которых на сайте ни слова. Мастер по натяжным потолкам заодно ставит светильники, монтирует карнизы, делает подсветку. Автосервис заодно заправляет кондиционеры и меняет масло. Каждая такая услуга — это отдельный запрос и отдельные обращения.

Правило простое: если вы это делаете и берёте за это деньги — этому нужна страница. Даже если запросов по ней в городе десять в месяц. Десять запросов по пятнадцати услугам — это уже сто пятьдесят.

Это работает лучше, чем попытки выжать больше из одной основной услуги, по которой вы и так первые.

Пятое: работать с теми, кто уже был клиентом

В небольшом городе клиентская база — главный актив. Люди живут здесь годами, знают друг друга, услуги нужны повторно.

Что можно делать:

• собирать контакты клиентов и напоминать о плановых работах;
• делать рассылку по базе с полезной информацией и сезонными предложениями;
• просить рекомендовать знакомым и делать это не абстрактно, а с конкретным поводом;
• работать с отзывами: в маленьком городе отзыв реального человека, которого многие знают, весит непропорционально много.

Обращение от повторного клиента или по его рекомендации стоит почти ноль. В условиях ограниченного спроса это самый дешёвый источник заявок.

Как это связано с продвижением 3 в 1

Небольшой город — тот случай, где подход «три канала работают вместе» проявляется наиболее наглядно, потому что ни один канал по отдельности не даёт достаточного объёма.

Поиск. Здесь спроса мало, но он самый целевой. Задача — забрать его целиком: страницы под каждую услугу, страницы под соседние населённые пункты, ответы на конкретные вопросы, которые задают ваши клиенты. Отдельно про нейропоиск: в маленьких городах генеративные ответы часто собираются из очень скудных источников — просто потому, что писать о местных компаниях особо некому. Это шанс: сайт, где прямым текстом написано, чем компания занимается, с какого года работает, в каком городе и районе, куда выезжает и сколько это стоит, имеет высокие шансы стать основным источником для такого ответа. В крупном городе за это место конкурируют десятки сайтов, здесь — почти никто.

Яндекс Справочник. В небольшом городе это, как правило, главный источник обращений. Люди ищут с телефона, видят карточки на карте и звонят из них. Заполненная карточка с фотографиями, ценами и отзывами выигрывает у пустой карточки конкурента даже при худшем сайте. И наоборот: отличный сайт при заброшенной карточке проигрывает.

2ГИС. Отдельная аудитория, которая пользуется приложением как справочником по городу. В небольших городах доля таких людей часто выше, чем в мегаполисах, — приложение привычнее, оно работает офлайн и содержит всё сразу.

Смысл в том, что в условиях малого спроса нельзя позволить себе игнорировать ни один источник. Сто обращений в месяц по городу распределены между тремя каналами, и отказ от одного из них означает потерю трети. Работа только над сайтом здесь особенно неэффективна: вы вкладываетесь в канал, который в маленьком городе даёт наименьший объём.

Реклама в небольшом городе

Контекстная реклама здесь работает иначе.

Бюджеты маленькие. Это хорошая новость: клики стоят дешевле, конкуренция за них ниже.

Объёмы маленькие. Кампания может тратить пятьсот рублей в неделю и приносить два обращения. Это нормально и это может быть выгодно.

Статистика набирается медленно. Выводы о том, работает объявление или нет, приходится делать месяцами, а не неделями. Это требует терпения и означает, что часто менять настройки вредно — вы просто не успеваете накопить данные.

География важна вдвойне. Настройка должна включать город и окрестности, но не всю область, если вы туда не ездите.

Реклама в сетях может давать неожиданно хороший результат. В маленьком городе аудитория ограничена, и показ объявлений жителям района, которые читают новости и смотрят видео, обходится дёшево. Обращения оттуда холоднее, но их можно получать много.

Отдельно стоит подумать о местных площадках: городские группы, местные новостные сайты, доски объявлений. В небольших городах такие каналы часто дают больше обращений, чем федеральные системы.

Что делать, если конкурентов действительно нет

Ситуация «мы одни в городе» кажется идеальной, но у неё своя ловушка: расслабленность.

Если вы единственные, ваш реальный конкурент — не другая компания, а два других варианта:

Ничего не делать. Человек откладывает решение. Против этого работают понятные цены, сроки и снятие страхов.

Поехать в областной центр. Человек считает, что там дешевле или качественнее. Против этого работают отзывы, примеры работ и объяснение, почему на месте выгоднее.

Сделать самому или через знакомого. Очень частый вариант в небольших городах. Против этого работает объяснение рисков и разницы в результате.

То есть работа над сайтом никуда не девается — просто вы убеждаете не выбрать вас среди конкурентов, а вообще обратиться к профессионалам.

Что считать результатом

Позиции в выдаче в такой ситуации особенно бессмысленны как показатель — вы и так первые, а обращений мало. Смотреть надо на другое.

Общее число обращений по всем каналам за месяц. Заявки с сайта, звонки, сообщения, обращения из Яндекс Бизнеса и 2ГИС — в одной таблице.

Доля спроса, которую вы забираете. Оценочно: сколько запросов в месяц по вашей теме в городе и сколько обращений получаете вы.

Число обращений из соседних населённых пунктов. Прямой показатель того, работает ли расширение географии.

Число обращений по «новым» услугам, которые вы описали недавно.

Доля повторных обращений и рекомендаций. В небольшом городе это половина дела.

Стоимость обращения. В маленьком городе она обычно низкая — и это аргумент в пользу того, чтобы не бросать рекламу при небольших объёмах.

Технически всё это собирается целями в Яндекс.Метрике, метками в ссылках и простой таблицей, куда раз в месяц сводятся данные из карточек. Для звонков полезен отдельный номер на каждый канал.

Частые ошибки

Ждать больших цифр. Двенадцать посетителей в сутки в городе на сорок тысяч — это может быть нормально. Сравнивать себя надо не с областным центром, а с реальным объёмом местного спроса.

Бросать работу, решив, что «интернет у нас не работает». Обычно оказывается, что не работает конкретная реализация: карточки пустые, услуги не описаны, соседние посёлки не охвачены.

Игнорировать карты. Самая дорогая ошибка в небольшом городе.

Делать десять одинаковых страниц под соседние сёла. Пустые копии не приводят обращений и портят впечатление.

Отключать рекламу из-за маленьких объёмов. Два обращения в месяц за пятьсот рублей — это часто отличная экономика.

Не собирать контакты клиентов. В условиях ограниченного спроса база — главный ресурс.

Короткий план

1. Оценить реальный объём поискового спроса по вашей теме в городе.
2. Полностью заполнить карточки в Яндекс Бизнесе и 2ГИС, включая услуги с ценами и фотографии.
3. Составить полный список всего, что вы реально делаете, и сделать страницу под каждую услугу.
4. Определить зону выезда и сделать содержательные страницы под соседние населённые пункты.
5. Указать зону выезда во всех каналах: на сайте, в карточках, в объявлениях.
6. Запустить сбор отзывов и отвечать на все.
7. Настроить сбор контактов клиентов и рассылку по базе.
8. Запустить небольшую рекламную кампанию с точной географией и не выключать её месяцами.
9. Свести все обращения в одну таблицу и смотреть на неё раз в месяц.
10. Через полгода сравнить не позиции, а число обращений и их источники.

Итог

В небольшом городе проблема не в конкуренции, а в объёме спроса. Поэтому работа устроена иначе: не отвоёвывать место в выдаче, а собирать обращения отовсюду, куда вообще может обратиться местный житель, — из поиска, из карт, из приложения 2ГИС, из соседних посёлков, из собственной клиентской базы.

Каждый из этих источников по отдельности даёт немного. Вместе они дают тот поток, который позволяет компании расти в городе, где, казалось бы, все уже всё знают.

Специалисты компании «Сайты Профессионально» помогут оценить реальный спрос в вашем городе, расширить сайт под все услуги и соседние населённые пункты, привести в порядок карточки в Яндекс Бизнесе и 2ГИС и наладить учёт обращений по всем каналам. Обращайтесь за бесплатной консультацией — посмотрим вашу ситуацию и подскажем, где в вашем городе ещё есть незабранные обращения.